PREGUNTE a cualquier agente del mercado inmobiliario de lujo en la Costa Blanca y le dirá lo mismo.
Mucha demanda, pero no suficientes viviendas.
La escasez de propiedades en España no es ningún secreto. Fue nombrado un factor importante que impulsó precios de vivienda upag 6,9% el año pasado alcanzó niveles récord.
El Banco de España Todavía se estima un déficit nacional de 450.000 viviendas.
Entonces, ¿cómo es que las valoraciones llegan “constantemente” a La Agencia Costa Blanca Norte?
Según Alistair Barton, socio director de la franquicia, la respuesta está en ofrecer una nueva marca de servicio de lujo.
“Nuestro crecimiento este año ha sido muy fuerte”, dice Alistair a Olive Press durante una entrevista en su oficina de Moraira.
“Con el teléfono sonando constantemente para las citas de valoración, predecimos que esto continuará hasta 2026”.
Lo dice de manera informal.
Pero la verdad es que no es casualidad: es el resultado de un modelo de lujo desarrollado por el empresario Mauricio Umansky, con sede en Los Ángeles, y que ayudó a convertir la agencia en una potencia mundial con más de $88 mil millones en ventas de propiedades.
De Malibú a Moraira
Antes de que podamos entender el modelo, debemos entender el ascenso de Mauricio Umansky.
Fue durante la recesión de 1991-92 que Mauricio abandonó el negocio textil de su padre para apostar en el mercado inmobiliario de alto riesgo de California.
Su primera venta fue una modesta casa de 700.000 dólares.
Su segundo cerró en 6 millones de dólares.
Mauricio aprendió rápidamente que no se necesitan títulos ni experiencia para vender bienes raíces de lujo; en cambio, se necesita algo que él llama “hospitalidad intensa”.
“Nuestra regla número cinco en La Agencia es ‘Estamos aquí para servir’”, le dice Mauricio a Olive Press, señalando una colección de reglas colgadas frente al escritorio de Alistair.
“Mantener el servicio es fundamental para nosotros y una de las cosas en las que personalmente me concentro más”.
Suena sencillo.
Pero gracias a su enfoque en el servicio, Mauricio se convirtió en el agente inmobiliario con mayores ventas en California y el tercero en general en los Estados Unidos.
Después de unirse a Hilton & Hyland, produjo él solo el 20% de las ventas totales.
Ningún equipo.
Sólo Mauricio vendiendo propiedades de lujo, una por una.
En 2011, Mauricio dejó Hilton para cofundar The Agency e inculcarle los valores que lo habían hecho tan exitoso.
“A medida que creces como empresa, lo más aterrador es desmoronarse, perder cultura, perder servicio, perder esa sensación de boutique”, añade.
“Para mí, cuando pienso en crecimiento, primero pienso en cómo mantener el servicio”.
Como está a punto de explicar, esa estrategia ha convertido a The Agency en una historia de éxito global.
“Asesores” inmobiliarios versus “agentes” inmobiliarios
Aquí hay algo de contexto.
Justo antes de la entrevista de Olive Press con Mauricio Umansky y Alistair Barton en Moraira, Mauricio cerró un acuerdo multimillonario.
Así es como sucedió.
Un cliente llamó queriendo comprar una casa en Aspen, deshacerse de dos más en Miami y California y luego comprar una en Texas.
Todo en una sola llamada telefónica.
Dentro de esa historia se encuentra el secreto del éxito de La Agencia, algo que Mauricio llama convertirse en un “asesor” de bienes raíces en lugar de un “agente”.
“Consideramos a nuestro cliente como una inversión a largo plazo y no sólo como una venta”, afirma.
“No estoy diciendo que otras agencias no hagan esto. Pero en The Agency, nuestros agentes están capacitados para asegurarse de que manejamos a los clientes desde una perspectiva boutique”.
Mauricio cree que esta es la razón por la que los clientes acuden en masa a publicar propiedades en la oficina de la Costa Blanca Norte.
Él cree que este mismo tipo de relaciones con los clientes también pueden ocurrir aquí.
“Cuando piensas en lujo, piensas en clientes similares en varios lugares, ¿verdad?” él dice.
“Si miras la Costa Blanca Norte y miras la clientela que hay aquí, tienes clientes de Bélgica, Holanda, Alemania, España y Estados Unidos”.
Añade que la mayoría de los compradores de lujo que ha conocido durante su estancia aquí poseen “múltiples casas”.
El problema es que todavía no existe un servicio boutique para este tipo de clientes.
Hay muchas agencias inmobiliarias de lujo que han visto el hueco que hay en el mercado, pero no es fácil de cubrir.
Alistair dice que los agentes inmobiliarios locales pueden conseguir anuncios porque el servicio de una agencia grande parece “impersonal”.
“La innovación de la Agencia es que seguimos siendo boutique, pero con más alcance”, afirma.
“Lo pequeño ya no es una gran ventaja”.
La estadística con la que sueñan las agencias
La Agencia Costa Blanca Norte ha conseguido recientemente una hazaña con la que la mayoría de agencias inmobiliarias de lujo sólo sueñan.
No se trata de volumen de ventas, aunque Alistair dice que es algo de lo que en privado está “orgulloso”.
Se trata de la división en la base de clientes.
“En términos de división entre compradores y vendedores, ya estamos en aproximadamente 50-50”, dice.
Mauricio añade que anoche verificó las estadísticas de la base global de clientes de La Agencia.
“El 50,6 por ciento de ellos son vendedores”, afirma.
Es una estadística asombrosa, considerando el déficit inmobiliario en España.
Pero la estadística no es casualidad dado el servicio interconectado que La Agencia ha traído a la región de la Costa Blanca.
“Nadie tiene la conectividad que tenemos nosotros aquí”, dice Alistair.
“Ya hemos utilizado la base de clientes de la Agencia para que nos remitan desde Canadá y luego nos remitimos de nuevo a México, a los Países Bajos y luego a Florida”.
El resultado, afirma, es un servicio centrado en el cliente que hace que la gente regrese.
A diferencia de las agencias tradicionales que tratan cada venta como una transacción única, la Agencia puede construir relaciones a largo plazo que abarcan continentes y años.
“En los casi dos años que llevamos abiertos, ya hemos tenido compradores que regresaron y nos dieron otras propiedades para vender”, añade Alistair.
Se ríe de que la mayoría de los agentes de lujo “odian” cuando alguien entra diciendo que está buscando villas tanto en Moraira como en la Costa del Sol.
“Para nosotros es fantástico”, afirma.
“Podemos recomendar al cliente y saber que obtendrá el mismo nivel de servicio y, con suerte, volverá a nosotros en el futuro”.
Entonces, ¿es este el secreto de la Agencia?
Hasta la apertura de la oficina en la Costa Blanca, la mayoría de las agencias inmobiliarias de lujo se centraban en vender clientes dentro de su propia zona, por cualquier medio necesario.
Pero ahora el paradigma ha cambiado.
A pesar de estar aquí una fracción del tiempo que los jugadores más establecidos, The Agency Costa Blanca ha logrado hazañas con las que otros solo podrían soñar.
Y con un “nuevo sistema tecnológico” destinado a potenciar la conectividad y la velocidad de las transacciones, bien podrían estar señalando el camino hacia el futuro del mercado inmobiliario de lujo.
Contacta con la Agencia Costa Blanca Norte
The Agency Costa Blanca es la tercera oficina que abre en España la marca mundial de lujo The Agency.
La oficina tiene su sede en Moraira en Ctra. Moraira a Calpe, 142, 03724 Teulada, Alicante.
Puede llamar a los socios directores Alistair Barton o Leonie ter Brugge al +34 622 882 289.
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